Імпортер автомобільного скла. Як ріст прибутковості стався не через підвищення цін, а через перебудову логіки роботи.
Період співпраці: 6 місяців. Рік: 2020. Компанія ELSI.
Контекст
Ринок автозапчастин — це середовище, де клієнт рідко лояльний до бренду постачальника. Він лояльний до того, хто привезе швидше і матиме в наявності. Цінова конкуренція там за замовчуванням висока, а 2020 рік додав до цього нестабільність попиту і перебої з поставками.
Компанія мала обіг, мала команду, мала склад. Але щось усередині не складалося в керовану систему.
Де насправді була проблема
На поверхні — тиск на маржу через ціну. Але це був симптом, а не причина.
Реальна картина виглядала інакше. Близько 35–40% складу займали позиції, які майже не продавались. При цьому ключові товари, ті, що давали основний обіг, регулярно були відсутні. Клієнт чекав поставки 3–5 днів у ринку, де вирішує швидкість. Закупівлі формувались не від реального попиту, а за відчуттям. Продажі трималися на окремих менеджерах і нікуди не масштабувались без них.
Компанія намагалася конкурувати ціною там, де насправді програвала швидкістю і наявністю.
Що ми зробили
Почали з асортименту. Проаналізували близько 3 000 SKU і побачили, що приблизно 18% позицій формують 60% обігу. Це не новина для ринку, але рідко хто з цим щось робить системно. Ми переглянули ролі товарів, скоротили частку повільних позицій і перейшли до планування закупівель на основі фактичного руху товару, а не інтуїції.
Логістику перебудували під реальні сценарії клієнтів: СТО і магазини не живуть за одним ритмом. В окремих регіонах запустили формат доставки «день у день або наступний день». Навантаження між складами вирівняли.
У продажах змістили фокус. Не «продати будь-що», а забезпечити наявність і швидкість. Вирівняли роботу менеджерів через спільні правила і показники, зменшили розрив у результатах між людьми.
Окремо попрацювали з дилерами: допомогли їм посилити власну пропозицію для кінцевого клієнта через швидшу доставку і сервіс встановлення скла з виїздом. Це дозволило їм продавати не товар, а закриту потребу.
З технічного боку впровадили ERP Odoo з CRM на її базі та об'єднали дані по продажах, залишках і закупівлях в одну систему.
Результат за 6 місяців
Але головне не в цифрах. Компанія перестала конкурувати там, де програвала, і почала вигравати там, де могла.
Що змінилось по суті
Жодне з цих рішень не було складним саме по собі. Складним було побачити, що справжнє обмеження — не ціна, не конкуренти і не ринок. А внутрішня логіка роботи, яка вже не відповідала тому, чого насправді хотів клієнт.